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1、提問(wèn)基礎要夯實(shí)

1、要建立信任，使得別人愿意敞開(kāi)心扉。

為何現在不管是教練書(shū)籍、管理書(shū)籍中，還是實(shí)際工作場(chǎng)所中，都眾口一詞說(shuō)要建立“信任”？因為這個(gè)世界太缺乏信任了。沒(méi)有建立信任，人家憑啥給你竹筒倒豆子？

2、要懂得對方。

不懂得對方，你就不知道如何與對方建立關(guān)系，就更不能走進(jìn)對方的心靈，始終是陌生的路人?？赐杆瞬攀侵腔?。懂得對方，方法很多。如察言觀(guān)色、幫助對方、恭維與欣賞等等。但真正有效的是：帶著(zhù)欣賞和好奇，提出對方喜歡回答的問(wèn)題。只有戳中心窩的話(huà)，對方就會(huì )感受到被激勵被欣賞，說(shuō)出來(lái)的就很多，那么你掌握他的信息就越多，就越能懂得對方。

3、如何表達才能讓對方聽(tīng)明白后容易回答。

提問(wèn)方法多種多樣，封閉性提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)、限制性提問(wèn)、直接式提問(wèn)、包抄式提問(wèn)、暗示性提問(wèn)、請教式提問(wèn)、誘導式提問(wèn)等提問(wèn)方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，它們用在溝通交流中都有不同的效果，選擇哪一種提問(wèn)方式就是看自己想要達到什么目的

4、提問(wèn)的順序是否合理，不要前后沖突或前后矛盾或前后重復。

只有順序合理，具備了一定的邏輯關(guān)系，自己的提問(wèn)才能步步深入，讓自己了解得更多。

5、知道何時(shí)提問(wèn)最恰當。

提問(wèn)的時(shí)機選擇，就像秋天收割水稻一樣，不到季節你就把水稻給收割了，水稻還沒(méi)有成熟你就急于收割，得到的一定是餓肚子。

6、問(wèn)之后，善于聆聽(tīng)。

如果一個(gè)人提問(wèn)的水平再高，但不善于聆聽(tīng)也是白搭。而聆聽(tīng)有三個(gè)層次：

層次一：自己是內在地、自動(dòng)化地聆聽(tīng)對方所說(shuō)的內容，他所說(shuō)的內容激發(fā)了自己相應的思維過(guò)程：你的反應是基于自己的想法、感受或對他話(huà)語(yǔ)的理解。

層次二：自己全神貫注聆聽(tīng)對方，關(guān)閉自己大腦里的評判，把全部關(guān)切聚焦在對方，自己的聆聽(tīng)方式讓對方感覺(jué)到你的尊重、關(guān)心，具有強大的親和感。

層次三：你的聆聽(tīng)是全方位的、前后關(guān)聯(lián)的聆聽(tīng)，把聆聽(tīng)當作了一種有意義的、言行一致的、整體平衡的生活方式：由聆聽(tīng)而產(chǎn)生的理解力，能理解任何話(huà)語(yǔ)的廣泛而深遠的來(lái)龍去脈。自己不僅僅注意對方的話(huà)語(yǔ)，還有話(huà)語(yǔ)背后的語(yǔ)調語(yǔ)氣語(yǔ)速、能量水平、情緒，能縱觀(guān)整個(gè)溝通的全局，關(guān)注對方生命發(fā)展的全部歷程。

作為HR，盡量要聆聽(tīng)到層次三才是一名合格的HR。

7、訓練自己能在溝通中讀懂對方的內心秘密。

譬如，從別人回答中找到對方刻意在回避什么，為什么；

譬如，對方為何要答非所問(wèn)；

譬如，在交流中他的眼神為何四處張望……

這些都是需要知道代表了什么意思。

8、最后、在溝通中，要構建自己的影響力

小編總結

關(guān)于懂對方：不僅只是指懂對方的人，可以懂他的行業(yè)、他的公司、甚至是他的某個(gè)愛(ài)好，可以通過(guò)提前收集他的背景資料，用一個(gè)點(diǎn)引起他的共鳴。

關(guān)于如何表達才能讓對方聽(tīng)明白后容易回答：簡(jiǎn)單說(shuō)就是說(shuō)人話(huà)，說(shuō)對方聽(tīng)得動(dòng)的話(huà)，簡(jiǎn)單、通俗、生動(dòng)。放棄所謂人力資源專(zhuān)業(yè)詞匯。

2、如何打開(kāi)話(huà)匣子

1、像釣魚(yú)一樣先拋“誘餌”，使得別人愿意心甘情愿和你溝通。

這個(gè)“誘餌”是什么？譬如，一開(kāi)始就直指別人的興趣點(diǎn)；譬如，好奇心永遠是能讓人溝通下去的法寶；譬如，一開(kāi)始就讓對方贊同你的觀(guān)點(diǎn)或者事情。也就是說(shuō)，只有在符合人家心里需要的前提下，溝通才能繼續下去，這就需要自己在每次溝通前就想好一個(gè)溝通策略。

2、提問(wèn)要讓別人感覺(jué)到最容易回答。

不要他深入思考的回答，而是要他條件反射的回答。只有簡(jiǎn)單、通俗易懂且便于回答的提問(wèn)，才能激發(fā)別人的溝通興致，也才能更好引導人家說(shuō)出更多的東西。

3、先認可、肯定，再追問(wèn)。

經(jīng)常面試，我有一個(gè)習慣：候選人每次回答我的提問(wèn)之后，我都對他的做法進(jìn)行肯定或認可，并由衷地稱(chēng)贊幾句話(huà)。這樣一來(lái)，后面的追問(wèn)就會(huì )辨別出真偽，也能獲取更多的信息。

4、時(shí)刻保持同理心。

想一想對方需要什么，知道了對方的需求，就以最恰當的方式去滿(mǎn)足，這樣就能打動(dòng)人心，贏(yíng)得信賴(lài)。

5、善于轉移話(huà)題。

溝通中經(jīng)常會(huì )出現分歧、冷場(chǎng)等狀態(tài)，這時(shí)候就需要快速找到新話(huà)題，突破僵局。轉移話(huà)題的方法也有很多，譬如順水推舟：當遇到不想和他聊一個(gè)話(huà)題，就從對方的話(huà)里找話(huà)，發(fā)現一個(gè)新話(huà)題；譬如投入問(wèn)路：找到對方與你的相似點(diǎn)或者共同點(diǎn)來(lái)構建；譬如觸景生情：利用溝通環(huán)境中的場(chǎng)景、氛圍來(lái)擴展；……

3、善于運用有邏輯的提問(wèn)方法

1、總結：把有同一屬性的事物歸為一類(lèi)，并得到一個(gè)結論。

最著(zhù)名的例子就是德國數學(xué)天才高斯破解老師的作業(yè)“1+2+3+4+……+100=？”高斯總結出1+100=101，2+99=101……一共50組，只用101×50=5050，而不是按照老師給的順序來(lái)一個(gè)個(gè)逐一相加。

同樣地，在工作溝通中，我們多運用這一方法，就可以提出好問(wèn)題。譬如在面試中，當候選人陳述了一些事實(shí)時(shí)，你就可以進(jìn)行一個(gè)總結事實(shí)，然后提問(wèn)結論。但是需要注意，總結上不能以概偏全。

譬如前幾天有美女說(shuō)“男人沒(méi)一個(gè)好東西”，我開(kāi)玩笑反問(wèn)：“天下這么多各種膚色的男人，他們的東西都用過(guò)了？”哄堂大笑的時(shí)候，讓其明白：男人是不是好東西，不是幾個(gè)渣男就可以代表的。

2、演繹：總結是從個(gè)別的、特殊的到一般的認識過(guò)程，而演繹是從一般知識為前提，推出某種特殊性知識的結論。

在演繹時(shí)，因為結論所斷定的知識范圍沒(méi)有超出其前提所斷定的知識范圍，所以結論就是必然的。只要這種演繹的前提是真實(shí)的，前提與結論的關(guān)系是符合邏輯的，那么結論就必然是真實(shí)的。

一個(gè)最普遍的案例就是：凡是鳥(niǎo)都只有一對腳，而蝴蝶有三對腳，所以蝴蝶不是鳥(niǎo)。

在實(shí)際工作中，我曾遇到這么一個(gè)真實(shí)事件：在深圳時(shí)，某公司的一款產(chǎn)品價(jià)格一直較高，但后來(lái)被市場(chǎng)反饋說(shuō)這產(chǎn)品組裝中會(huì )讓員工惡心生病，導致這款產(chǎn)品價(jià)格迅速在市場(chǎng)滑落，很多公司都不敢再購買(mǎi)這產(chǎn)品。我們公司也一直在用這款產(chǎn)品，出現這個(gè)事件后，還要不要繼續使用？會(huì )議中大家爭議不斷。最后，公司還是決定在這款產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)繼續下滑中大量購買(mǎi)、儲備。因為，會(huì )議上，在大家爭議的過(guò)程中，達成了共識：這廠(chǎng)家的生產(chǎn)過(guò)程控制和質(zhì)量控制都是非常重視的，對員工也是人性化管理和高薪酬政策，只能說(shuō)明是市場(chǎng)上有人利用這個(gè)偶然事件來(lái)打擊這公司。后來(lái)，經(jīng)過(guò)相關(guān)部門(mén)確定，果真是如此。

3、佐證：事實(shí)勝于雄辯，運用事例論證，能使得自己的提問(wèn)變得有聲有色。

在實(shí)際運用中，要適當選取典型事例做論據來(lái)證明自己的觀(guān)點(diǎn)，增加論證的確鑿性和說(shuō)服力。佐證的證，可以是一件，也可以是幾件；可以說(shuō)出具體的人和事，也可以不說(shuō)出具體的人和事。

只是要注意：第一、所選取的事例一定要真實(shí)且典型，才能更有說(shuō)服力，最容易被認同；第二、不能只把事例擺在問(wèn)題后，而不去揭示論據與問(wèn)題之間的關(guān)系。換句話(huà)就是，不加以充分的分析說(shuō)服，就不能把觀(guān)點(diǎn)闡述清楚，自己的提問(wèn)就會(huì )變得簡(jiǎn)單化，缺乏內在的邏輯力量。所以，擺出事實(shí)時(shí)，還需要簡(jiǎn)單說(shuō)一說(shuō)道理。

4、三段論：凡是斷定一類(lèi)對象是否具備某種屬性，那么，這類(lèi)對象中的每一個(gè)對象也必然是否具備某種屬性。

案例：

某人：“蘇格拉底大師，所有人都會(huì )死，這句話(huà)對不對？”

蘇格拉底：“對?！?

某人：“大師您是人，對不？”

蘇格拉底：“對?！?

某人：“大師您也會(huì )死，對不對？”

蘇格拉底：“……”

這就是三段論：由2個(gè)前提和一個(gè)結論組成的推理過(guò)程?！八腥硕紩?huì )死”是大前提，表示的是一般原理；“大師您也是人”是小前提，指的是個(gè)別對象。由此得到結論：蘇格拉底也會(huì )死。所以，三段論就是以一般原理為提問(wèn)依據，提問(wèn)個(gè)別事物的提問(wèn)法。大前提非常重要，沒(méi)有大前提就沒(méi)有辦法提問(wèn)，沒(méi)有辦法進(jìn)行推理。

5、反證：首先假設某個(gè)命題成立，然后推出明顯矛盾的結果，從而下結論說(shuō)原命題不成立。說(shuō)白了，反證就是先認同TA說(shuō)得對，然后經(jīng)過(guò)推理引申，得出一個(gè)不可能的結論來(lái)反駁對方的觀(guān)點(diǎn)。形式有2：

一是從對方的觀(guān)點(diǎn)中引申出違背常識的謬論，從而得出對方的觀(guān)點(diǎn)是錯誤的

即：如果a，則b；非b，所以a。案例：A說(shuō)：“這流行音樂(lè )好高尚?！盉問(wèn)：“流行音樂(lè )就高尚嗎？”A說(shuō)：“不高尚的東西怎么流行呢？”B問(wèn)：“感冒也流行，那么是不是流行性感冒也是高尚的？”

二是從對方的觀(guān)點(diǎn)中引申出一對自相矛盾的判斷，

即：如果a，則；非，所以非a。案例：古時(shí)候有個(gè)潑皮想誣陷一美婦，告到縣衙說(shuō)：“美婦偷了他的3個(gè)西瓜。人證物證俱在，縣老爺要秉公執法?！笨h令：“你先把三個(gè)西瓜抱起來(lái)，讓我看看這美婦當時(shí)是怎么偷瓜的?！睗娖ぴ趺匆矝](méi)有辦法同時(shí)抱住3個(gè)西瓜?？h令猛拍驚堂木：“你堂堂一個(gè)男人都不能同時(shí)抱著(zhù)三西瓜，可她是一個(gè)弱女子還抱著(zhù)小孩，怎么可能偷三個(gè)西瓜，你這是明顯的污蔑?！?/b并且非b>

6、假設：事先假設一種情形，就像網(wǎng)絡(luò )上說(shuō)很多老板向所中意的人才推銷(xiāo)自己的愿景一樣，把未來(lái)的情形描述得很吸引人，借此來(lái)打動(dòng)人心，這種隱含了某種虛假預設而要求對方回答的提問(wèn)，不管對方是回答“yes”還是“no”，都掉入了提問(wèn)者的陷阱中。

著(zhù)名的“如何把梳子賣(mài)給和尚”的答案就是屬于此類(lèi)。還有一個(gè)案例，很多找工作都基本上被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：“假設你遇到……，你會(huì )怎么處理？”這類(lèi)的挖坑陷阱問(wèn)題。

7、比較：給對方一些選擇，在不同場(chǎng)合或背景下使得對方的心理產(chǎn)生不同的感覺(jué)。俗話(huà)說(shuō)“不比不知道，一比嚇一跳”或者“貨比三家”，就是通過(guò)比較來(lái)讓對方做出選擇。我們經(jīng)常說(shuō)“帶上三套解決方案匯報”就是比較；當您去商場(chǎng)選擇西裝或者裙子的時(shí)候，也是會(huì )折騰半天看看不同的西裝或者裙子之后才會(huì )購買(mǎi)。

8、排除：一個(gè)一個(gè)地排除不可能的情況，最后得出唯一可能的情況

這樣更有針對性聚焦所關(guān)注的問(wèn)題。這個(gè)非常簡(jiǎn)單，就不舉例了。

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