HR要懂業(yè)務(wù)、了解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)……估計好多HR聽(tīng)這些話(huà)耳朵都聽(tīng)出繭來(lái)了，有不服氣的HR會(huì )說(shuō)，這些理論聽(tīng)著(zhù)好聽(tīng)，能不能用具體的例子來(lái)講講，懂業(yè)務(wù)的HR和不懂業(yè)務(wù)的HR面對同一個(gè)崗位的時(shí)候，采用的方式有什么不同？
通過(guò)一個(gè)招聘的例子來(lái)詳細分析一下這個(gè)問(wèn)題。
一
先舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如一家公司要招銷(xiāo)售代表，針對空缺崗位，懂業(yè)務(wù)和不懂業(yè)務(wù)的HR分別會(huì )如何進(jìn)行招聘？
不懂業(yè)務(wù)的HR，一般在看到業(yè)務(wù)部門(mén)提出的要求后，什么也不問(wèn)，立即就開(kāi)始發(fā)布招聘廣告，或者在各大人才網(wǎng)站搜索相應的簡(jiǎn)歷，同時(shí)對銷(xiāo)售代表羅列出幾條基本的素質(zhì)要求，比如：會(huì )自我指導和自我激勵、有良好的溝通技巧、有說(shuō)服力和影響力等等。
這或許是很多HR實(shí)際工作的寫(xiě)照，結果就是招到的人與崗位匹配度很小。要知道，沒(méi)有去了解崗位的具體工作內容和重點(diǎn)，很難精準把握候選人與崗位之間的匹配度。
二
懂業(yè)務(wù)的HR，首先會(huì )跟用人部門(mén)的主要負責人就空缺崗位的需求進(jìn)行溝通。不同部門(mén)的同一崗位對用人的要求也是不盡相同的。
比如，針對銷(xiāo)售代表這個(gè)崗位有什么特別要求，A部門(mén)的業(yè)務(wù)領(lǐng)導可能會(huì )說(shuō)，你看我們負責的這幾個(gè)產(chǎn)品，優(yōu)勢不是特別明顯，可替代性強，所以呢，競爭對手就會(huì )特別多，這勤快是先決條件，專(zhuān)業(yè)知識倒不是最重要的。而B(niǎo)部門(mén)的業(yè)務(wù)領(lǐng)導因為負責的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性強，可能會(huì )對專(zhuān)業(yè)知識要求更高。
三
根據與業(yè)務(wù)領(lǐng)導溝通后所獲得的信息，HR可以按照產(chǎn)品線(xiàn)、區域等，系統地整理出對銷(xiāo)售代表核心任職能力的要求。
比如，根據所負責產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對銷(xiāo)售代表有不同的要求。有的產(chǎn)品使用原理復雜，就需要銷(xiāo)售代表掌握非常強的專(zhuān)業(yè)知識，這樣才有足夠的能力去對客戶(hù)施加影響；有的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品相比，在使用效果和價(jià)格上都差別不大，缺乏明顯的優(yōu)勢，可替代性強，這就需要銷(xiāo)售代表特別善于和客戶(hù)維持良好的關(guān)系。
再比如，根據所負責區域的不同特點(diǎn)，對銷(xiāo)售代表的要求也不同。重點(diǎn)銷(xiāo)售區域的競爭激烈而且公司增長(cháng)要求高，業(yè)務(wù)領(lǐng)導就會(huì )強調對銷(xiāo)售代表綜合能力的要求，比如準確判斷目標客戶(hù)的能力、與重點(diǎn)客戶(hù)建立長(cháng)期穩定關(guān)系的能力，以及簽單的能力等等。
而對于銷(xiāo)售指標完成情況明顯落后的區域，業(yè)務(wù)領(lǐng)導就會(huì )側重于銷(xiāo)售代表是否具備快速提升銷(xiāo)量的意識和能力。
四
通過(guò)上面這個(gè)例子，可以清楚了解HR懂業(yè)務(wù)與不懂業(yè)務(wù)的本質(zhì)區別，懂得站在業(yè)務(wù)角度考慮問(wèn)題的HR，才能更有效地支持并促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
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